1. Llevar las cuentas «de memoria».
El restaurador de Brickell tenía un gran local y cero contabilidad decente. Cuando el comprador pidió el P&L y las declaraciones de los últimos tres años, los números no cuadraban. No porque robara: porque nunca los había puesto en orden. Resultado: el comprador descontó el riesgo, no el negocio.

2. Esperar a decidir vender para preparar el negocio.
La preparación empieza 12 a 24 meses antes, no cuando pones el cartel. Quien llega al final no tiene tiempo de arreglar márgenes, contratos y dependencia del propietario.

3. Ser tú el negocio.
Es el error más caro. Si los pedidos, la caja, los proveedores y los clientes pasan todos por tus manos, el comprador te compra a ti, no a la empresa. Y tú no estás en venta. Un negocio que funciona con un equipo y unos procesos vale mucho más: cuanto menos dependa de ti, más vale.

4. Arrastrar los problemas al trato.
Equipo averiado, un contrato vencido, una demanda abierta, un proceso que falta: cada problema sin resolver es un descuento que el comprador aplica dos veces, una sobre el precio y otra sobre la confianza. O lo arreglas o lo eliminas, antes de exponerte.

5. Enamorarte del número equivocado.
«Me han ofrecido X» no significa nada hasta que sabes cuánto te llevas neto a casa, después de impuestos, deudas, asignación del precio y seller financing. Una oferta más baja pero toda en efectivo a veces vale más que una oferta alta llena de cláusulas.

Verdad incómoda: seguir gestionando el negocio como si no lo tuvieras que vender es la jugada que más sube el valor. Los compradores compran resultados que continúan, no promesas. Si mientras negocias «aflojas» y la facturación baja, la valoración baja con ella.